「日本品質なら売れる」という思い上がり。ベトナム展示会での苦戦と、そこから見えた「消臭」という新たな勝機

「Made in Japanの高性能な除菌機です。ウイルス対策に最適です！」昨年、私たちは自信満々でベトナム・ハノイの展示会に立っていました。

手元には、日本国内で製造された二酸化塩素空間除菌機「CL-α」。ウイルスを不活化させ、空間を清潔に保つこの技術は、衛生意識の高まるポストコロナの世界において、間違いなく受け入れられるはずでした。

しかし、現実は甘くありませんでした。私たちの最初の挑戦は、ある種の「敗北」からスタートしたのです。

1. 「殺菌」が通用しない？直面した現地の壁

日本において「空間除菌」や「殺菌」は、清潔さをアピールする強力なキーワードです。しかし、ベトナム市場においては、このアプローチが通用しませんでした。

「殺菌（Sterilization）」という言葉や効能を謳うことに対して、現地では法規制や商習慣の観点から非常に厳しいハードルがあったのです。「目に見えないウイルスを殺す」という訴求は、私たちが想定していたほど現地のバイヤーに響かず、商談は難航しました。

「日本の優れた技術なのに、なぜ伝わらないのか…」ハノイの会場で、私たちは大きな壁にぶつかっていました。

しかし、現地の人々と対話を重ねる中で、私たちはある「切実な悩み」に気づきました。それはウイルスではなく、「ニオイ」です。

急速な経済発展を続けるベトナムですが、都市部では環境問題や衛生環境の課題も残っており、ホテル、病院、オフィス、あるいは家庭内において「不快なニオイ（カビ臭、生活臭、排気ガス臭など）」に悩んでいる人が非常に多かったのです。

私たちはハッとしました。私たちが持ち込んだ「CL-α」の二酸化塩素技術には、3つの特徴があります。

「除菌機」として売るからダメだったのだ。「強力な脱臭機」として提案すれば、この技術は現地の救世主になるのではないか？

そこからの展開は早いものでした。私たちは訴求ポイントを「ウイルスを殺す」ことから、「不快なニオイを消し去り、快適な空間を作る」ことへと180度転換しました。

二酸化塩素の強力な酸化力は、ウイルス表面のタンパク質を変質させるだけでなく、悪臭の原因物質を根本から分解する能力を持っています。この「消臭」という切り口で提案し直した途端、現地の反応は劇的に変わりました。

現在、ベトナムではこの新しいコンセプトのもと、商品企画と具体的な商談が次々と進んでいます。

この経験は、私たちknowhowsynchにとって大きな教訓となりました。日本の優れた技術（シーズ）をそのまま持ち込むだけでは、グローバルビジネスは成功しません。現地のルール、現地の悩み、現地の文化に合わせて、技術の「見せ方」や「使い方」を翻訳（ローカライズ）すること。

それこそが、真のBtoBマッチングなのだと確信しています。一度は壁に阻まれた「CL-α」ですが、今はベトナムの空気をきれいにする「消臭の切り札」として、第二のデビューを飾ろうとしています。